كيف تقدر حجم السوق المستهدف الخاص بشركتك الناشئة؟

يمثل تقدير حجم السوق المستهدف أحد أكثر المراحل أهمية في بناء نموذج العمل التجاري لأي شركة ناشئة. فهو ليس فقط خطوة أولية لوضع خطة تسويقية فعالة، بل أيضًا أداة مركزية في جذب المستثمرين، وتوجيه استراتيجيات النمو، وتحديد الإيرادات المحتملة. وتكمن أهمية هذه العملية في أنها تمنح مؤسسي الشركات رؤى كمية واقعية حول مدى جدوى فكرتهم وقابلية السوق لاستيعابها، إلى جانب توضيح الفرص والمخاطر المرتبطة بالدخول إلى هذا السوق.

يتطلب تقدير حجم السوق المستهدف مزيجًا من التحليل الكمي والنوعي، ويعتمد على منهجيات دقيقة تشمل جمع بيانات من مصادر موثوقة، وتحليل سلوك المستهلك، وتقييم المنافسين، وفهم الاتجاهات الاقتصادية والتقنية في السوق. يُمكن تقسيم هذا السوق إلى مستويات مختلفة، منها السوق الإجمالي الممكن الوصول إليه (Total Available Market – TAM)، السوق المتاح القابل للخدمة (Serviceable Available Market – SAM)، والسوق المستهدف القابل للتحقيق (Serviceable Obtainable Market – SOM).

أولًا: الفهم العميق لمفهوم السوق المستهدف

السوق المستهدف يشير إلى الشريحة المحددة من العملاء الذين يُحتمل أن يشتروا المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة. ويشمل هذا التعريف تحليل الخصائص الديموغرافية والنفسية والسلوكية والجغرافية لهؤلاء العملاء. فالسوق المستهدف لا يتمحور فقط حول من يمكنه شراء المنتج، بل من المرجح أن يشتريه فعلًا، ومن تُقدم له الخدمة بطريقة تحقق منفعة حقيقية ومتفوقة.

هذا المفهوم يمثل جزءًا من استراتيجية أوسع تُعرف باسم “تقسيم السوق” (Market Segmentation)، والتي تُصنف العملاء إلى مجموعات متجانسة يمكن استهدافها بكفاءة، وتُعدّ خطوة أساسية لتقدير حجم السوق المتاح والوصول إلى شرائح السوق الأكثر ربحية.

ثانيًا: مستويات السوق التي يجب فهمها وتقديرها

منهجية تقدير حجم السوق تعتمد على التدرج من الأوسع إلى الأضيق، وتُقسم عادة إلى ثلاثة مستويات أساسية:

1. السوق الإجمالي الممكن الوصول إليه (TAM)

هذا هو التقدير الكلي لحجم السوق الذي يمكن أن يخدمه المنتج أو الخدمة على نطاق عالمي أو وطني. بمعنى آخر، هو مجموع الطلب على المنتج في حال تمكّنت الشركة من تلبية جميع احتياجات السوق المحتمل. يتم استخدام TAM لتحديد مدى كِبَر الفرصة، ولإظهار مدى طموح السوق لدى المستثمرين.

مثال: إذا كنت تُنشئ تطبيقًا لتعليم اللغة العربية لغير الناطقين بها، فإن TAM قد يشمل جميع الأفراد حول العالم المهتمين بتعلم اللغة العربية، بغض النظر عن موقعهم الجغرافي أو قدرتهم على الوصول إلى التطبيق.

2. السوق المتاح القابل للخدمة (SAM)

هو الجزء من TAM الذي تستطيع الشركة الناشئة خدمته فعليًا بناءً على نطاقها الجغرافي، قدراتها التقنية، إمكاناتها اللوجستية، وبنيتها التشغيلية. هذا السوق يعكس الإمكانات الحقيقية للشركة في ظل ظروف التشغيل الواقعية.

في المثال السابق، إذا كنت تطور تطبيقًا يعمل فقط في أوروبا ولديه دعم لخمس لغات فقط، فإن SAM سيقتصر على الأفراد المقيمين في أوروبا المهتمين بتعلم العربية ويفهمون اللغات التي يدعمها التطبيق.

3. السوق المستهدف القابل للتحقيق (SOM)

هو الحصة الواقعية التي يمكن للشركة الناشئة أن تستحوذ عليها في المدى القريب، اعتمادًا على استراتيجية التسويق والمبيعات، والموارد المتاحة، ومستوى المنافسة. يُعد SOM أهم مؤشر في بداية عمل الشركة لأنه يعكس التوقعات الحقيقية للإيرادات والنمو.

يُحتسب SOM من خلال تحليل تنافسي دقيق، وتقييم القدرة على الوصول إلى العملاء، ودراسة استعداد السوق لتبني الحل المقدم.

ثالثًا: طرق وأدوات تقدير حجم السوق المستهدف

1. الطريقة من الأعلى إلى الأسفل (Top-down)

تعتمد هذه الطريقة على استخدام بيانات منشورة من مصادر موثوقة مثل تقارير البحوث السوقية (مثل Statista، أو IBISWorld، أو Euromonitor)، ومن ثم تصفية هذه البيانات تدريجيًا للوصول إلى تقدير منطقي للسوق المستهدف. تبدأ بحجم السوق الكلي وتقوم بتضييقه بناءً على العوامل الجغرافية، السلوكية، والتقنية.

مثال تطبيقي:

• السوق العالمي للتعليم الإلكتروني يقدر بـ 300 مليار دولار

• سوق التعليم الإلكتروني في الشرق الأوسط يقدر بـ 15 مليار دولار

• تطبيقك يستهدف تعليم اللغة العربية في السعودية والإمارات فقط

• سوق التعليم في هذين البلدين يُشكل 4 مليار دولار

• يُحتمل أن تستحوذ على 2% منه في أول ثلاث سنوات:
  
  SOM المتوقع = 80 مليون دولار

2. الطريقة من الأسفل إلى الأعلى (Bottom-up)

وهي الطريقة الأكثر واقعية في تقدير حجم السوق، حيث تعتمد على توقعات واقعية مبنية على وحدات البيع، التسعير، ونمو العملاء المحتملين. وتبدأ هذه الطريقة من نموذج الإيرادات المتوقع ثم يتم تعميمه على مستوى السوق.

مثال تطبيقي:

• تكلفة الاشتراك الشهري بالتطبيق = 10 دولار

• يمكن الوصول إلى 100 ألف مستخدم في أول سنة

• نسبة التحويل إلى عملاء دائمين = 5%

• الإيرادات السنوية = 100,000 × 5% × 10 × 12 = 600,000 دولار

• ثم يتم تعميم هذا النمو على السنوات المقبلة حسب معدل النمو المتوقع

3. المقارنة بالسوق المنافس (Analog-based Estimation)

تستخدم هذه الطريقة بيانات واقعية من شركات مشابهة في السوق أو نفس المجال، وتقوم بتقدير حجم السوق من خلال مقارنات مباشرة أو نسبة استحواذهم على السوق. ويُستخدم هذا النهج كثيرًا في أسواق غير ناضجة أو منتجات مبتكرة.

مثال تطبيقي:

• تطبيق مشابه لك استحوذ على 10% من السوق خلال 3 سنوات

• استنادًا إلى قدراتك، تتوقع أن تحقق 3% خلال 5 سنوات

• حجم السوق الكلي = 1 مليار دولار

• حجم السوق المستهدف المتوقع (SOM) = 30 مليون دولار

رابعًا: استخدام الجداول لتحليل البيانات والتقديرات

لتحقيق أقصى استفادة من تحليل السوق المستهدف، يمكن استخدام جدول لتفصيل الحسابات وربطها بمستويات السوق المختلفة:

خامسًا: أدوات وأماكن جمع البيانات اللازمة

لا يمكن تقدير حجم السوق دون الوصول إلى بيانات دقيقة. وتتعدد الأدوات والمصادر التي تتيح هذا النوع من المعلومات:

• المصادر الحكومية والإحصائية مثل تقارير البنك الدولي، صندوق النقد، مكاتب الإحصاء الوطنية

• شركات أبحاث السوق مثل Nielsen، Gartner، McKinsey

• منصات البيانات المفتوحة مثل Google Trends، Statista

• المقابلات والاستبيانات الميدانية التي تجمع بيانات مباشرة من الجمهور المستهدف

• التحليل التنافسي من خلال أدوات مثل SEMrush، SimilarWeb، AppAnnie

• دراسات حالة لشركات ناشئة مشابهة تم نشرها في منصات مثل Crunchbase، PitchBook

سادسًا: التحديات الشائعة في تقدير حجم السوق

على الرغم من أهمية هذه الخطوة، إلا أنها محفوفة بتحديات تتطلب الحذر والتحقق المتعدد:

• المبالغة في تقدير TAM قد يعطي انطباعًا خاطئًا ويُفقد المصداقية أمام المستثمرين

• نقص البيانات في الأسواق الناشئة يُصعب التحليل الكمّي

• التغير السريع في سلوك المستهلك خاصة في القطاعات التقنية

• عدم وجود معايير موحدة للتقدير مما يجعل كل شركة تعتمد نهجًا مختلفًا

سابعًا: استخدام تقدير السوق في بناء نموذج العمل والنمو

بعد تقدير TAM وSAM وSOM، يصبح بالإمكان دمج هذه البيانات في مكونات أخرى مثل:

• إعداد خطة تسويقية دقيقة تستهدف العملاء ذوي العائد الأعلى

• تحديد أهداف المبيعات والميزانيات المناسبة

• إعداد دراسات الجدوى وجذب الاستثمار

• تحديد استراتيجيات التسعير المناسبة

• توقع الإيرادات المستقبلية وبناء النموذج المالي طويل المدى

ثامنًا: أمثلة من الواقع على تأثير تقدير السوق في نجاح الشركات

• شركة Airbnb قدرت سوقها المستهدف الأصلي بـ 20 مليار دولار، لكنها وجدت لاحقًا أن SAM الحقيقي أكبر بكثير عندما أضافت تجارب السفر والمساكن الفاخرة

• شركة Uber بدأت بسوق سيارات الأجرة، لكنها توسعت لاحقًا لتشمل النقل التشاركي والطعام، ما ضاعف TAM إلى تريليونات الدولارات

• شركة Zoom بدأت باستهداف الشركات الصغيرة التي تبحث عن أدوات مؤتمرات افتراضية منخفضة التكلفة، لكنها وجدت سوقًا أوسع يشمل التعليم والرعاية الصحية والمؤسسات الحكومية

خاتمة

تقدير حجم السوق المستهدف ليس مجرد خطوة روتينية في نموذج العمل، بل هو أداة تحليلية استراتيجية تشكل القاعدة التي تُبنى عليها قرارات التمويل، التسويق، وتحديد الاتجاهات المستقبلية للشركة الناشئة. تعتمد دقة التقدير على استخدام مزيج من المنهجيات الكمية، والتحليل السوقي، والمعرفة المتعمقة بالعملاء، وتُعدّ إحدى ركائز بناء الثقة مع المستثمرين. ومن خلال الفهم العميق لمستويات السوق المختلفة واستخدام أدوات حديثة في جمع وتحليل البيانات، يمكن لصاحب المشروع أن يخطو بثقة نحو تنفيذ فكرة تجارية مستدامة ذات جدوى مالية حقيقية.

المراجع:

• McKinsey & Company. (2023). Sizing the market: TAM, SAM, SOM explained.

• Statista. (2024). Market Forecasts and Industry Insights.